¿Qué es el merchandising?
Hay una confusión bastante extendida sobre qué es realmente el merchandising.
Muchos lo asocian únicamente con los productos promocionales: bolígrafos, camisetas, llaveros o tazas con el logo de una empresa, personaje de series o películas, cantantes o grupos de música, etc. Pero si profundizamos un poco, veremos que el merchandising va mucho más allá. Aunque el material promocional es parte del universo del marketing, el verdadero merchandising, el que realmente impacta en el punto de venta, tiene que ver en cómo se presentan los productos para maximizar su atractivo y potenciar las ventas. Y ahí es donde entra el merchandising visual.
Tabla de contenidos
¿Qué es el merchandising?
El merchandising, en su esencia, es el conjunto de técnicas y estrategias destinadas a mejorar la presentación de productos en el punto de venta, a partir de ahora “PLV”. Su objetivo es claro: influir en las decisiones de compra del cliente y aumentar las ventas. Para ello, se apoya en elementos como la colocación estratégica de productos, el uso de colores, iluminación, expositores y cualquier recurso visual que ayude a destacar los productos en el entorno. En otras palabras, es todo lo que se hace para que el producto entre por los ojos y acabe en el carrito.
Este concepto no debe confundirse con el merchandising promocional, que, aunque útil en otras áreas del marketing, cumple con una función diferente: reforzar la marca fuera del PLV a través de objetos personalizados.
Tipos de merchandising
- Merchandising visual: el merchandising visual es el arte de transformar un espacio comercial en una experiencia de compra atractiva. Se centra en la presentación estética de los productos, utilizando elementos como la iluminación, colores y displays para atraer al cliente. Luego hablaremos más detalladamente sobre este concepto.
- Merchandising de gestión o estratégico: en este caso, el foco está en la colocación estratégica de los productos para maximizar las ventas. Un ejemplo muy conocido es como los supermercados sitúan las ofertas al final de los pasillos para obligarte a recorrerlos. Mientras que los productos de compra impulsiva, como caramelos o pilas, están junto a las cajas.
- Merchandising digital: con el auge del comercio electrónico, el merchandising también ha encontrado su lugar en el mundo digital. Cómo se muestran los productos, recomendaciones personalizadas, el merchandising digital busca replicar la experiencia física en el entorno online.
- Merchandising promocional: aunque no es el foco principal de este artículo, no podemos olvidarnos del merchandising promocional. Esos regalos corporativos con logotipos son una herramienta valiosa para reforzar la imagen de marca y fidelizar clientes.
Merchandising en tiendas: más que estanterías bien organizadas
Entras en una tienda de ropa. Y te llama bastante la atención el maniquí que hay en el escaparate luciendo un conjunto increíble, acompañado “casualmente” de accesorios colocados para completar el look.
Al entrar, los colores están organizados por estaciones: otros cálidos que evocan el otoño en una sección y colores vivos que resaltan la primavera en otra. En una esquina, te fijas en un expositor que destaca una línea exclusiva de ropa, rodeada de pequeños detalles decorativos que refuerzan y acompañan la atmósfera de elegancia. Esto no es casualidad ni puesto al azar. Cada elemento está pensado para que imagines esas prendas en tu día a día, conectando con tu estilo y aspiraciones.
En las tiendas físicas, el merchandising lo abarca todo, como la música ambiental, el olor, la iluminación. Cada detalle está pensado para crear una experiencia única que motive al cliente a comprar. Y aquí entra en juego otro concepto: el recorrido del cliente, también conocido como Customer Journey dentro de la tienda. Diseñar un flujo lógico para que el cliente pase por las zonas más importantes puede influir en los resultados de venta.
Merchandising para empresas ¿Cómo aprovecharlo al máximo?
Tanto si eres un pequeño comercio como una gran cadena, el merchandising te va a ser de gran utilidad. A continuación, te damos algunas claves para implementarlo de forma efectiva:
- Conoce a tu cliente y analiza a tu público objetivo. ¿Qué colores llaman su atención? ¿Prefieren un ambiente minimalista o más recargado?
- Cambiar la disposición de los productos periódicamente genera interés y hace que los clientes habituales perciban novedad.
- Aprovecha la tecnología. El uso de pantallas digitales en el PLV puede ayudarte a destacar promociones o mostrar videos explicativos de productos.
- Diseña zonas específicas que atraigan la atención desde que el cliente entra por la puerta.
Visual merchandising
Como hemos mencionado antes, esta estrategia se centra en la optimización de la presentación de productos en el espacio de venta para captar la atención del cliente y guiar su experiencia de compra.
Técnicas más comunes:
Diseño de vitrinas y escaparates
Los escaparates son el primer punto de contacto entre la tienda y el cliente, por lo que su diseño debe ser atractivo y contar una historia coherente con la marca. Una vitrina bien diseñada combina productos destacados, elementos decorativos y recursos visuales como iluminación focalizada, colores llamativos o temáticas estacionales.
Optimización del espacio
Diseñar un recorrido lógico dentro de la tienda es fundamental para guiar al cliente hacia las zonas más importantes. Las “zonas calientes”, aquellas de mayor tránsito, se aprovechan para colocar productos de alta rotación o en promoción. En contraste, las “zonas frías”, como rincones o áreas alejadas de la entrada, se activan mediante señalización o iluminación especial para atraer la atención.
Uso de iluminación
La iluminación es de lo más importante dentro del merchandising visual. Permite destacar productos, crear ambientes específicos y guiar la atención del cliente.
Agrupación de productos
Organizar los productos coherentemente facilita el recorrido del cliente y mejora la percepción de orden en la tienda. Esto puede implicar clasificaciones por colores, categorías, funciones o estilos, generando una sensación de orden que facilita al cliente encontrar lo que busca.
Puntos focales
Son áreas específicas diseñadas para captar la atención desde el primer momento. Estos espacios suelen estar cuidadosamente diseñados para resaltar productos clave o promociones, utilizando elementos visuales que los diferencien del entorno.
Integración de tecnología
Incorporar elementos tecnológicos como pantallas interactivas o digitales permite proporcionar información adicional sobre los productos, destacar promociones o, simplemente, mejorar la experiencia del cliente a través de interacciones más dinámicas.
Beneficios del merchandising
El merchandising, cuando se implementa correctamente, aporta una serie de ventajas clave para cualquier negocio:
- Al destacar productos específicos y facilitar la decisión de compra, la estrategia de merchandising puede impulsar las ventas de manera significativa.
- Un espacio bien diseñado despierta la curiosidad y atrae a los clientes, acompañado de una agradable experiencia de compra.
- Los clientes recuerdan las experiencias positivas. Grábalo en la mente. Un diseño atractivo y funcional puede hacer que vuelvan a tu tienda una y otra vez.
- El uso eficiente del espacio de venta permite exhibir más productos sin saturar al cliente, maximizando así el rendimiento del local.
- Cada elemento del merchandising, desde los colores hasta la disposición, comunica algo sobre tu marca, reforzando su posición en la mente del consumidor.
Concept store
Las concept stores, o tiendas conceptuales, representan una evolución en el ámbito del comercio, enfocándose en ofrecer experiencias de compra únicas y personalizadas. Estas tiendas combinan de manera armoniosa moda, arte, cultura, gastronomía, creando un ambiente que refleja un estilo de vida específico y una identidad de marca distintiva.
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