Funnel de ventas: ¿qué es y cuáles son los principales modelos?

¿Has oído hablar del funnel de ventas? Gracias a este sistema, las empresas pueden captar nuevos clientes y multiplicar las conversiones. Si quieres saber qué debes hacer para conseguirlo, estás en el lugar oportuno. Descubre todo sobre el funnel de ventas: qué es y cuáles son los principales modelos.

Funnel de ventas: ¿qué es?

El funnel de ventas es un sistema diseñado para atraer a los usuarios, convertirlos en leads y transformarlos en clientes y promotores de la marca. Se trata de una herramienta en forma de embudo que se utiliza en Marketing para clasificar a los usuarios dependiendo de la etapa en la que se encuentran, desde que entran en contacto con la marca hasta que cierran la venta y se convierten en clientes.

La peculiaridad de este proceso es que pone el foco en las diferentes acciones y estrategias que desarrolla la empresa para ponerse en contacto con los distintos usuarios en función de su posición en el embudo. Es decir, no se centra en el cliente sino en el proceso que sigue la empresa para acompañarlo y guiarlo durante el proceso de compra.

En definitiva, el embudo de ventas es una herramienta que ayuda a las empresas a comprender en qué etapa del ciclo de compra se encuentra el cliente. De esta manera, están más preparadas para diseñar estrategias que ayuden a guiarlo hasta la última etapa: la venta.

Etapas del funnel de ventas

A la hora de elaborar un funnel de ventas, podemos seguir diferentes modelos. A continuación, vamos a explicar las fases de dos modelos muy conocidos y representativos del funnel de ventas: modelo AIDA y modelo TOFU, MOFU y BOFU.

Modelo AIDA

El modelo AIDA está formado por cuatro fases: atención, interés, decisión y acción. Es fundamental prestar atención a cada una de ellas y optimizarlas para lograr el objetivo final: vender. Pero ¿en qué consiste cada fase?

1. Atención: se trata de una fase de awareness en la que debemos conseguir impactar al cliente potencial a través de diferentes canales para que nos conozca. De esta manera, lograremos captar su atención hacia nuestro producto o servicio.
2. Interés: una vez que hemos captado la atención del cliente, el siguiente paso es generar interés hacia nuestro producto o servicio. En esta fase, debemos dar a conocer nuestra ventaja competitiva (precio, calidad, servicio, etc.) para despertar una motivación de compra en el cliente y que esté más predispuesto a comprarnos.
3. Decisión: tras haber captado su interés, debemos generar el deseo de compra en el cliente. El cliente tiene que comprender que nuestro producto o servicio puede resolver su problema o satisfacer su necesidad. Por ello, en esta fase es imprescindible transmitir la propuesta de valor y los beneficios de comprar nuestra marca.
4. Acción: en la última fase del funnel, el principal objetivo es conseguir una acción de compra y cerrar la venta. Llegados a este punto, el cliente está convencido de comprar nuestro producto o servicio y lo único que falta es tomar la decisión final.

Estas son las cuatro fases del modelo AIDA. Sin embargo, la relación con los clientes no finaliza con la venta. Si queremos que nos vuelvan a comprar, no podemos olvidarnos de ellos tras la venta, sino que debemos desarrollar acciones postventa que sigan aportando valor. De esta manera, se convertirán en clientes fieles y satisfechos que actuarán como prescriptores de marca.

Modelo TOFU, MOFU y BOFU

Este modelo se divide en tres fases: TOFU (top of the funnel), MOFU (middle of the funnel) y BOFU (bottom of the funnel). Este modelo refleja el viaje del cliente o customer journey, es decir, el viaje que hace una persona desde que le surge una necesidad hasta que efectúa la compra.

Está muy ligado al Inbound Marketing, ya que en cada paso del modelo es necesario comunicar y generar contenidos de interés que logren impactar al usuario.

Veamos las diferentes etapas de este modelo:

1. Top of the funnel (TOFU): es el nivel más alto del funnel de ventas, en el cual hay que conseguir atraer al mayor número de clientes potenciales posible. En esta fase los usuarios desconocen cuáles son sus necesidades, por lo que hay que hacérselas ver.
2. Middle of the funnel (MOFU): es la etapa intermedia del funnel, en la que los usuarios ya saben qué necesitan. Es el momento de demostrarles que nuestro producto o servicio es perfecto para cubrir esa necesidad o solucionar un problema. Por ese motivo, es imprescindible conocer las necesidades del cliente para ofrecerle la mejor propuesta de valor en función de las mismas.
3. Bottom of the funnel (BOFU): es la última fase del funnel de ventas, a la que llegan aquellos usuarios que te consideran como una opción válida para satisfacer sus necesidades. Para conseguir convertir, es imprescindible crear contenido personalizado y desarrollar acciones como pruebas gratuitas, demostraciones de producto, servicios especializados o descuentos.

La comunicación con los clientes potenciales se debe adaptar a la fase del funnel en la que se encuentren. No podemos enviar el mismo mensaje a dos usuarios que se encuentran en diferentes etapas, por ejemplo, a un usuario que todavía no nos conoce (top of the funnel) y a otro que casi ha finalizado el proceso de compra (bottom of the funnel).

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