¿Para qué sirve un modelo de negocio y cómo se elabora?

Una de las causas del fracaso de los negocios es la improvisación a la hora de tomar decisiones o ejecutar acciones. Para evitarlo, debemos desarrollar un modelo de negocio, que es una herramienta previa al plan de negocio que nos ayuda a definir el ADN de nuestra empresa. Pero ¿para qué sirve un modelo de negocio y cómo se elabora?

Para qué sirve un modelo de negocio

Un modelo de negocio es una herramienta que permite tener una visión global de un proyecto empresarial a nivel externo e interno. Sirve para definir qué vamos a ofrecer al mercado, cómo lo vamos a hacer, quién va a ser nuestro público objetivo, cómo vamos a vender nuestro producto o servicio y cuál va a ser nuestro método para generar ingresos.

En definitiva, se trata de plasmar en un documento cuáles son los pilares de nuestro negocio que van a permitir crear, desarrollar y capturar valor. Por lo tanto, es muy útil para determinar si dicho proyecto va a tener éxito.

El modelo de negocio sirve de base para la realización de un análisis estratégico, cuyos objetivos son los siguientes:

• Mejorar el negocio actual. Las empresas pueden posicionarse mejor respecto a la competencia, ya que saben cómo identificar sus debilidades y fortalezas. De esta manera, sabrán cómo actuar en caso de que aparezcan nuevos competidores en el mercado.
• Recoger y evaluar las nuevas ideas de negocio. Para evaluar las probabilidades de éxito de una nueva idea, debemos tener en cuenta aspectos como la ventaja competitiva de la empresa, su propuesta de valor y el beneficio que dicha idea aporta al cliente.
• Determinar la escalabilidad del negocio. Desarrollar un modelo de negocio permite determinar la posibilidad que tiene la empresa de crecer. Así, podemos decidir si queremos transferirla a nuevos mercados, desarrollar nuevos productos, etc.

Cómo se elabora un modelo de negocio

Uno de los modelos de negocio más efectivos es el modelo Canvas, una herramienta de gestión estratégica que permite conocer los aspectos clave del negocio, así como la relación existente entre ellos. Este modelo de negocio está formado por 9 categorías, que representan los componentes básicos de una organización.

1. Segmentos de clientes

En primer lugar, debemos identificar quiénes son nuestros clientes. Normalmente, las organizaciones se dirigen a más de un grupo de clientes. Por eso, podemos dividirlos en segmentos e identificar las necesidades y los requisitos específicos de cada uno de ellos para que los productos y servicios se orienten mejor hacia ellos. De esta manera, lograremos satisfacer a nuestros clientes.

2. Propuesta de valor

A continuación, debemos definir nuestra propuesta de valor, que es la razón de ser de una empresa. Debe ser relevante y permitirnos satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Podemos basar nuestra propuesta de valor en diferentes estrategias: cantidad, precio, servicio, entrega, calidad, diseño, etc. Lo más importante es que logremos diferenciarnos de la competencia.

3. Canales

Debemos tener en cuenta los canales de comunicación, distribución y venta. Además de centrarnos en los diferentes puntos de contacto entre la empresa y el cliente, debemos determinar cómo se comunica nuestra organización con el cliente. Algunos de los elementos decisivos en relación con los canales son la ubicación del punto de venta y el servicio de entrega.

4. Relaciones con clientes

Interactuar y mantener un contacto cercano con los clientes es esencial. Cuanto más amplia sea la base de clientes, más importante será que la dividas en diferentes grupos. En función de las necesidades específicas de cada grupo, tendrás que decidir cómo te vas a dirigir a ellos y a través de qué medio.

5. Fuente de ingresos

Para tener una visión de la forma en que tu organización obtiene ingresos, es necesario que estructures los costes y flujos de ingresos. Deberás determinar cuántos ingresos obtienes de la venta de tus productos y servicios, así como definir el volumen de ingresos que necesitas para generar ganancias.

6. Actividades clave

Si logras identificar claramente las actividades centrales de tu empresa, comprenderás a la perfección cuál es tu propuesta de valor. Además de producir y vender, debes tener en cuenta aspectos como la resolución de problemas. Lo más importante es tener claro cuál es el valor que ofrece la organización al cliente, pues, de esta manera, sobresaldrás entre a la competencia.

7. Recursos clave

Los recursos clave son los medios que necesita la empresa para desarrollar su actividad. Se clasifican en las siguientes clases: físicos (activos como los equipos comerciales), intelectuales (conocimiento, marcas, patentes, certificaciones, etc.), financieros (relacionados con el flujo de fondos y las fuentes de ingresos) y humanos.

8. Asociaciones clave

Es fundamental crear alianzas con socios, tanto para las organizaciones de nueva creación como para las organizaciones existentes. Estos socios serán los que aporten recursos clave que harán más eficiente tu modelo de negocio.

9. Estructura de costes

Si conoces la estructura de costes de tu organización, sabrás cuál es el volumen de ventas o cifra de negocio que debes conseguir para obtener beneficio. Los costes se pueden clasificar en fijos o variables pero también en directos e indirectos. En función de la actividad de negocio se deberá seleccionar los tipos de costes más adecuados. Ambas tipologías deben englobar todos los costes asociados a la actividad y funcionamiento del negocio.

Desarrollar un modelo de negocio nos ayudará a tener una visión global de los componentes esenciales de nuestra organización. De esta manera, seremos capaces de identificar oportunidades de mejora a corto y a largo plazo. Estas mejoras se traducirán en un incremento de la productividad del negocio y, por lo tanto, en un mayor crecimiento empresarial.